这页回答：报价发出去后客户不回，隔几天跟、每次写什么、什么时候停。
客户不回怎么跟进
报价后没动静很常见，多数时候也不代表对方拒绝了你。跟进要做的事情很简单：先猜对是哪种沉默，再按一个不急不慢的节奏跟三四次，每次给对方一个新的、好回答的理由，最后礼貌收尾，记下来，过一段时间再联系。下面有四封可以照着改的示例。
先想一想：对方为什么不回
写跟进之前，翻一下你发出的报价和对方之前的来信。对方问得多具体、催得多急、有没有提过项目时间，这些都能帮你判断沉默的原因。原因不同，第一封跟进的写法就不同。
| 可能的原因 | 常见迹象 | 怎么跟 |
|---|---|---|
| 还在比价 | 询盘像 RFQ，同时发给了多家；对方只问价，不问细节 | 别急着降价。补一个让你好比较的信息：含不含包装和认证、交期、付款方式。问一句“方便说下在比哪几项吗”。 |
| 在等内部审批 | 对方提过老板、采购部、客户确认，或者项目要招标 | 问时间，不问结果：“大概什么时候会有决定”。主动给审批会用到的东西，比如一页对比表或证书清单。 |
| 报价漏了信息 | 你的报价没写贸易条款、有效期、起订量，或者有一项没按对方要求报 | 自查一遍报价。漏了就直接补上，标题写“updated quotation”，不用绕弯子。 |
| 邮件没收到 | 新客户、对方公司邮箱、你带了大附件或链接 | 换一种方式再发：正文写清价格要点，附件压小，或者走平台站内信问一句是否收到。 |
| 项目推迟了 | 原来说“下个月要货”，到时间没动静；季节性产品过了季 | 问项目还在不在、推到什么时候，然后把下次跟进定到那个时间之前。 |
| 就是不要了 | 选了别家、预算砍了，只是没告诉你 | 给对方一个好说出口的选项，比如“如果这次选了别家，回一句就行”。得到答案也是收获。 |
你通常没法确定是哪一种。没关系，前几封跟进本身就是在试探：问一个对方好回答的问题，从他的回答（或者不答）里就能看出来。
一个大致的跟进节奏
下面是一个常用的起点，按你的产品和客户调整。间隔逐步拉长，是因为对方真在比价或走审批，太密的催促只会让他烦；拉得太长，他又可能已经定了别家。
- 报价后大约 2 到 3 个工作日：第一次跟进。主要确认对方收到了，顺手补一个信息。
- 再隔大约一周：第二次。换一个角度，给一个选项，比如另一个型号或另一档数量。
- 再隔一到两周：第三次。问一个最好回答的问题，比如项目还在不在。
- 再隔两周左右：最后一封，礼貌收尾。
算下来是一个多月里四次左右。对方回过你一次又沉默的，可以比这个更耐心；对方从来没打开过对话的新询盘，三次就够了。
有几件事会打乱节奏，要提前算进去：
- 时差。跟进邮件用定时发送，在对方上班后一两个小时到，不要在他凌晨落进收件箱。
- 对方的假期。欧美客户圣诞到元旦前后很多人不在，十二月中旬以后发的跟进，往往要等到一月才有人看。中东客户斋月期间节奏会慢。不确定就看对方的自动回复。
- 我们自己的假期。春节前要把在谈的报价都跟一遍，告诉客户你放假的日期和什么时候恢复报价、工厂什么时候复工，免得对方以为你消失了。
- 报价有效期。到期前几天是一次很自然的跟进，见下面示例三。
每次跟进都带一点新东西
只写“just following up”或者“请问考虑得怎么样了”，对方能做的只有回“还在看”，或者干脆不回。每封跟进至少带下面一样：
- 补一个信息：对方可能在意但报价里没写的，比如包装尺寸、装柜数量、证书编号、实物照片或一段产品视频。
- 给一个选项：另一档数量的价格、一个便宜一点的替代型号、换一种贸易条款的报价、先拿样品。
- 给一个时间点：报价有效期、原材料或排产会影响交期的日子、你春节放假的日期。只写真实的，不编“最后机会”。
- 问一个好回答的问题：能用一行字或一个数字回答的，比如“这批货大概什么时候需要到港？”
标题保留原报价的主题和报价编号，方便对方在一堆邮件里找到原文。正文比原报价短，四五句就够。报价本身该写哪些，见报价邮件怎么写；第一封回复怎么问问题，见新询盘怎么回。
邮件不回，可以换个渠道
- 平台站内信。询盘来自阿里国际站这类平台，就先在平台里跟。站外联系方式按平台规则来，不要在站内信里硬塞邮箱和电话引对方出去。
- 电话。对方留了电话、又是老客户或大项目，第二三次跟进可以打一个。先算好对方的工作时间，开口先说你是谁、哪份报价，问一个问题就挂，别在电话里重讲一遍报价。
- 聊天工具。对方之前主动用 WhatsApp、微信之类跟你聊过，可以在那里发一条短消息提醒，说明邮件里有报价。对方没给过的号码，别自己去找来加。
换渠道的目的是让信息送到。同一天邮件、电话、消息一起上，只会把人推远。也不要把跟进做成群发，一封写给具体某个人的邮件比十封模板强。
四封示例跟进邮件
以下都是示例，接着上一篇的虚构情况：一位波兰买家询价 600×600 LED 面板灯，你已发出正式报价。方括号里换成你自己的信息。
示例一 · 第一次跟进（报价后约 3 个工作日）
Subject: Re: Quotation [Q-0000] – LED panel 600x600, 2,000 pcs
Hi [Name],
Just making sure our quotation reached you. The prices are also in the email below, in case the PDF was blocked.
One thing I left out: one 20ft container holds about [x] pcs, so 2,000 pcs ships as LCL. If you can take [y] pcs, the unit price drops to USD [z].
Which driver option are you leaning towards?
Best regards,
[Your name]
示例二 · 第二次跟进（再隔约一周，给选项）
Subject: Re: Quotation [Q-0000] – a lower-cost option
Hi [Name],
In case price is the sticking point: we also make a [36W] version with a standard driver at USD [x.xx], same size and CE. Spec sheet attached.
Would it help if I quoted both side by side?
Best regards,
[Your name]
示例三 · 第三次跟进（报价快到期，问时间）
Subject: Quotation [Q-0000] valid until [date]
Hi [Name],
A short note that our quotation is valid until [date]. After that I would need to check prices with the factory again.
Is the project still on, and roughly when do you need the goods in Gdansk?
Best regards,
[Your name]
示例四 · 最后一封（礼貌收尾，留门）
Subject: Closing the file on [Q-0000] for now
Hi [Name],
I haven't heard back, so I'll assume the timing isn't right and stop following up on this quotation.
If you went with another supplier, a one-line reply is welcome; it helps me quote better next time. If the project comes back, just reply here and I'll update the prices.
Best regards,
[Your name]
四封的共同点：标题都能对上原报价；每封只做一件事；每封结尾只有一个问题；没有一句是“请问考虑得怎么样了”。
什么时候停，最后一封怎么写
出现下面任一情况，就该停了：
- 按上面的节奏跟了三四次，一次回复都没有。
- 对方明确说不需要、选了别家，或者请你别再发。说了就停，回一句谢谢即可。
- 对方回过一句“我们内部在看”，之后又跟了两次没动静。
最后一封要写得短，语气平和。说明你这边先停了，给对方一个好开口的方式（回一句、回一个数字都行），留下以后再联系的门。不要抱怨“发了好几封都没回”，不要编“最后降价机会”，也不要写得像在赌气。
停了以后：记下来，过一阵再联系
停止跟进不等于删掉这个客户。花一分钟记下：报的是什么产品、价格和条款、跟了几次、每次用的什么理由、你猜的沉默原因。然后定一个下次联系的日期，一般是一到三个月后，或者对方提过的项目时间之前。
再联系时要有真正的新理由：新品、认证更新、价格调整、对方旺季前的备货时间。一句“好久不联系”加上整本目录，和刚才说的“just following up”是一回事。
RelaySolo 帮你管的就是这一段。在客户档案和跟进里，每个客户一页，报过什么价、跟过几次都在上面；几天没回会提醒你，每天早上的每日简报列出今天要跟的客户。翻译收件箱把各种语言的来信放在一处读，你写中文，发出去是客户的语言。跟进时要补的报价和资料，来自询盘到报价和我的资料。它是 Windows 和 Mac 电脑版，全部功能在这里。
常见错误
- 每封都只写“just following up”，没有一点新内容。
- 第二天就催，或者一周内连发三封。
- 对方没说贵，你先主动降价，后面再谈就没有余地了。
- 每次另起一封新邮件，对方得自己去翻原报价。
- 邮件、电话、聊天工具同一天一起上。
- 不看对方时差和假期，圣诞期间连发几封，回来一看全是你。
- 最后一封带情绪，或者编一个不存在的截止日期。
- 停了以后没记下来，三个月后再联系，连报过什么价都忘了。